Ecommerce: como elaborar un estrategia de captación

Una óptima estrategia de captación comienza por un buen conocimiento de lo que quieren conseguir los clientes en vuestro website.

En la estrategia de captación, vuestra misión será la de detallar los procesos de persuasión que respondan a las necesidades/objetivos de la visita del internauta.

La primera clave del éxito se encuentra en dividir el proceso de visita en “micro-objetivos”.

Antes de convencer al internauta de comprar, persuadirle de pasar a la siguiente fase

El siguiente esquema muestra las diferentes sub-acciones que llevan al internauta al acto de compra o la solicitud de presupuesto, en un website de venta o un site de generación de leads.

En estos dos modelos observamos que para que un simple «dudoso» se convierta en » potencial cliente» en un website, no basta con «comprar», sino que debe pasar por una serie de micro-acciones que le permitirán finalizar su acción.

Primero tenéis que persuadir a vuestro internauta de pasar a la siguiente etapa, antes de intentar convencerle de compraros a vosotros.

El reto, esta en definir el como persuadir a cada uno de vuestros visitantes en cada etapa del proceso de visita.

Respetar algunas reglas de ergonomía web para que el web design optimize la tasa de conversión

• En cada etapa, focalizaros en «LA» principal acción que esperáis del visitante. Minimizar el ruido visual, evitar el llamado síndrome de arbol de navidad.
• De hecho, ¡demasiadas opciones paraliza!. Simplicar, evitad que vuestro internauta tenga que leer… esto incrementa considerablemente su capacidad de navegar por el website más rápidamente y mayor comodidad.
• Cuando un bloque de texto se muestra en nuestra pantalla, nuestra primera reacción es siempre la de decir “wow!, ¿creéis sinceramente que me voy a leer todo esto?”… no hagáis vivir esta experiencia a vuestros visitantes.
• La tasa de conversión mejora si los títulos o rótulos de navegación ya no están disponibles durante el proceso de conversión. Sobretodo en lo que respecta a las compras reflexivas. Esta técnica permite el no dar opción al usuario de reconsiderar su decisión, pero teniendo mucho cuidado de previamente haber tranquilizado y haber generado confianza en el visitante.
• Según ciertos estudios, la tasa de conversión aumenta si el proceso de compra se concentra en 2 o 3 páginas:

• Tres parece el número ideal de etapas para la compra de menos de 76 dólares, con una tasa de conversión del 6,2%, seguido de siete, dos y cinco etapas.
• Para una factura de entere 77 y 300 dólares, el número de etapas ideal sería cinco.
• Por encima de 300 dólares, siete etapas parece ser el número óptimo.

Si tenéis un site de ecommerce os recomiendo responder a las siguientes preguntas para que os deis cuenta por vosotros mismos si estáis ayudando a que vuestros visitantes alcancen lo más rápidamente posible el objetivo final, la compra!!:

1. ¿Tardan mucho en cargarse las páginas del site?
2. ¿Hay contenido importante escondido o poco visible? ¿Muy lejos de la zona de scroll?…
3. ¿A los visitantes tardan en encontrar el producto que buscan?
4. ¿Obligáis a los visitantes a switcher entre las diferentes categorías y las páginas de productos para encontrar la información deseada si vuestras páginas de categorías no logran informar suficientemente para tomar una decisión?.
5. ¿Es difícil de filtrar en base a las selecciones consideradas importantes o preferentes por los visitantes o solo ofrecéis un filtrado por precio?.
6. ¿Los procesos de pedido son muy largos y necesitan muchas etapas para completarlo?.
7. ¿Vuestros visitantes deben completar varias etapas antes de poder conocer el coste total de la compra, incluido los gastos de envío?

Es muy importante el dejarnos de mirar el ombligo y meternos en el pellejo de los visitantes. Hay que ponerse en el lugar de un novato, y partir de la idea de que no hay un nivel experto.

Realizar las acciones que los potenciales pacientes deben hacer y sobretodo, no os escondáis las cosas… si para vosotros la carga de una categoria es “un poco más lenta pero no es grave…” daros cuenta que estáis razonando como propietario y no como usuario. Y vuestros potenciales pacientes no tardarán en recordaros hasta que punto estáis cometiendo un error grave.

Además de persuadir, es fundamental tranquilizar al internauta e inspirarle confianza

No escatimar todos los signos de confianza que podáis destacar con el objetivo de animar al usuario a actuar con vosotros queréis.

El proceso de persuadir a los potenciales clientes pasa por un proceso iterativo que va alternando información (responder a las necesidades y satisfacer los deseos) y la construcción de confianza (eliminar frenos potenciales, cumplir los compromisos).

A la vista de este modelo, queda claro que vuestro objetivo como gestores de un website, es reproducir en la medida de lo posible lo que el potencial cliente puede vivir o experimentar en un cara cara con un vendedor real.

Hay que “darse a conocer” al cliente potencial, pero al mismo tiempo tranquilizarlo constantemente con el objetivo de crear un clima de confianza.

De la misma forma, obtendremos una mayor tasa de conversión si el website es capaz de mostrar los beneficios de vuestra solución en “el” caso particular de vuestro internauta.

¿Como se logra eso?

Imaginaros uno de esos libros de rol donde en función de vuestra elecciones os indica:

• Ir a la página 78 si habéis elegido la opción A.
• Ir a la página 167 si habéis elegido la opción B.

Si vuestro website se asemeja a este tipo de libro, seguramente lograréis que el visitante acabe llegando a donde vosotros queréis que vaya:

• Si preguntas esto, haz clic aquí.
• Si quieres saber más, haz clic ahí.

Por ello, es recomendable el ofrecer una información rica y actualizada sobre vuestros productos y servicios.

Conclusión

Crear un website capaz de persuadir y convertir… es un juego de malabares.

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