El Marketing de Afiliación no es para todos

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Hace unos días tuve una discusión sobre el tema del Marketing de Afiliación con el responsable de una PYME que estaba muy interesado en este tema. Le habían hecho llegar información sobre esta herramienta de Marketing Digital y pensaba que podría ser una alternativa para incrementar sus ventas. Y tras explicarle lo que era y como funcionaba, le hize ver que no era una herramienta adecuada para su negocio.

Pero empecemos por el principio.

¿Qué es la afiliación?

La afiliación es una herramienta de Marketing por resultados, como lo son el Search y el display/banner, que permite captar por un precio conocido con anterioridad, un cliente, una suscripción, etc. Puede adoptar diferentes formas (emailing, display, keywording, comparador de precios, etc.) y sus “actores” son numerosos.

Como bien sabemos, las dos grandes ventajas de Internet son que permite al anunciante captar clientes y potenciales clientes desde algunos euros y sobretodo, que el retorno de la inversión (ROI) de las campañas que se lanzan es fácilmente y rápidamente determinado.

La afiliación fue creado por Amazon en 1996 cuando tuvo la idea de mostrar su catálogo en otros sites para aprovecharse del tráfico de estas. La afiliación es una alianza o colaboración entre la web de un anunciante que desea incrementar sus ventas o contactos y una web, blog, publicación digital, etc. (afiliado) que desea monetizar su audiencia. El anunciante le propone un programa de afiliación al afiliado, donde se define los medios por los cuales el afiliado realizará la promoción del anunciante y la remuneración que recibirá por ello. Los afiliados van a generar tráfico de sus sites hacia las landing page de sus anunciantes y serán remunerados por los resultados, es decir, si el tráfico enviado a las páginas de aterrizaje realizan un determinado acción definida previamente por el anunciante: contratar o abonarse a algo, adquirir un producto, solicitar un presupuesto, solicitar información, etc.

Affiliate Marketing

Los principales modelos de remuneración que se realizan en el Marketing de Afiliación son:

  1. CPC (Cost per Click o coste por clic): por ejemplo, cuando un usuario hace clic en un banner o enlace de texto.
  2. CPL/CPA (Cost per Lead / Cost per Action): por ejemplo, cuando un usuario rellena un formulario para solicitar un presupuesto, una cita previa, o abonarse a algo.
  3. PPS/CPS (Pay Per Sale o Cost per Sale): por ejemplo, cuando se compra un producto online.

El más extendido de estos tres métodos de remuneración en el Marketing de Afiliación es el CPL/CPA.

Principales características del Marketing de Afiliación

Un tema muy importante que hay que tener en cuenta sobre el Marketing de Afiliación es que los afiliados pueden aceptar o no el promocionar la campaña de un anunciante. Contrariamente a Adwords o a impresiones publicitarias donde la difusión de vuestra publicidad está garantizada, incluso en el caso de un bajo rendimiento de la campaña (ya que pagáis por clic o por impresión), los afiliados os seleccionan.

Cuando un afiliado acepta el realizar vuestra campaña, esta rechazando el realizar otra, con lo que está aceptando el riesgo de difundir la vuestra, que puede ser potencialmente mediocre o mala (la remuneración más habitual es la remuneración por lead: inscripción, solicitud de presupuesto, realización de compra, etc., que depende directamente de la capacidad de convertir de la landing page del anunciante). Pero en eso entraremos en la última parte del artículo.

Otro punto a tener en cuenta es que muy pocos anunciantes se pueden permitir el internalizar la gestión directa de la afiliación, ya que consume mucho tiempo, dedicación y requiere de cierto conocimiento de la herramienta. Casi el 100% de los anunciantes trabajan con plataformas o redes de afiliación que trabajan como intermediarios entre los afiliados que se han adherido a la plataforma y los anunciantes, a cambio de una comisión sobre el volumen de negocio generado. Algunos de las redes de afiliación más conocidas en España son: Antevenio, Zanox, Tradedoubler o Effiliation.Plataforma de afiliación

Una herramienta para generar ventas

El Marketing de Afiliación está muy enfocado a la venta. Al igual que Adwords, es una herramienta de Marketing Directo. Nada de plantearse el Marketing de Afiliación para hacer branding o incrementar la notoriedad, salvo que queráis tirar el dinero. Normalmente los sites afiliados están especializados en temáticas y optimizadas para la conversión

El Marketing de afiliación genera un flujo regular de clientes

La gran ventaja de un programa de afiliación es que a medio y largo plazo permite asegurar un flujo creciente o al menos constante de captaciones de leads, independientemente de la notoriedad del anunciante. Siempre y cuando el anunciante o la red de afiliación sean capaces de identificar los afiliados top y fidelizarlos.

El interés del anunciante en el Marketing de Afiliación reside en el desarrollo de las ventas con un coste controlado y el interés de los afiliados está en poder monetizar su audiencia.

El Marketing de Afiliación no es para todos

Como asesor digital, más de un cliente me ha solicitado o me ha pedido consejo con respecto a hacer Marketing de Afiliación, y les he tenido que echar para atrás la idea . El tema del Marketing de Afiliación está orientado al gran consumo, al retail. Cuando una empresa o negocio está muy segmentado geográficamente, es decir, que está presente en unos pocos sitios de la geografía española y/o ofrece un producto de un ticket medio-alto, esta herramienta de Marketing Digital no es la adecuada.

Muchas veces, es la propia plataforma de afiliación la que no le interesa trabajar con nosotros o el CPL que te piden es tan alto que sale más rentable invertir dicho dinero en Adwords, con un buen equipo de captación.

¿Y porque digo que una plataforma o red de Afiliación pueden decir que no somos interesantes o darnos un CPL alto? Nada como un ejemplo para explicarlo. Supongamos una plataforma de afiliación que cuenta con 10 afiliados con capacidad para 10 espacios publicitarios cada uno, y 1.000 impresiones por espacio publicitario al día, es decir que la capacidad máxima limitada a 100.000 impresiones diarias. Y a esta plataforma se le presentan dos opciones:

  • OPCIÓN 1: Un solo cliente que nos compra las 100.000 impresiones que podemos lanzar. Este cliente tiene dos centros, en Madrid y Valencia, y vende un producto de un ticket medio de (1.200 euros) . Y necesita 10.000 impresiones para generar un lead. Es decir que por cada 100.000 impresiones se obtienen 10 leads. A 12 euros, al final, la plataforma de afiliación obtiene 120 euros.
  • OPCIÓN 2: Tengo 5 clientes que son retail, implantación nacional, y con productos de gran consumo (ticket medio de 200 euros). Con 20.000 impresiones cada uno, y que cada 2.000 impresiones generan un lead. Es decir, que con las 100.000 impresiones repartidas entre los cinco clientes, obtengo 50 leads. A 5 euros por lead, obtengo 250 euros. Además, con esta rotación de impresiones, posiblemente llegue antes al objetivo del cliente y acabar con él, y meter seguidamente a otro cliente.

Evidentemente, ante esta situación, a la plataforma de Afiliación sólo le quedan dos posible opciones:

  1. No trabajar con la OPCIÓN 1.
  2. Subir el precio del lead en la OPCIÓN 1 para llegar a los resultados de la OPCIÓN 2 y que me sea rentable. Es decir, pasar de 12 euros a 25 euros. Duplicar el precio del lead.

Así es como funcionan las redes de afiliación. Pero esto mismo ocurre en la gran distribución; en los hipermercados se dedica más espacio a los productos de mayor rotación, es decir, los que generan mayor facturación, para optimizar el espacio del lineal, que al igual que en un site, es limitado.

Evidentemente es mucho más complicado y tienen sistemas muy trabajados de cálculo de CPL. Incluso en algunos casos, si la página de aterrizaje o landing page que se les indica y/o la promoción no les parece atractiva, te “obligan” a desarrollar una landing page orientada a la captación o a modificar la oferta, si quieres trabajar con ellos. Pero es lógico, ya que cuanto más orientada este a la conversión la landing page y más atractiva sea la oferta, más posibilidades de conversión habrá, es decir, de ganancias para el afiliado.

Pero en definitiva las plataformas de afiliados quieren anunciantes que requieran menor número de impresiones para generar leads, ya que la tener el espacio limitado Prefieren mayor rotación que CPL alto.

Conclusión sobre el Marketing de Afiliación

Si finalmente te decides por hacer Marketing de Afiliación, y la plataforma acepta tu campaña y tú el CPL que te pasa, es importante que tengas en cuenta:

  • Cuidado con el corregistro, que puede hacernos llegar mucha “basura” que se nos factura.
  • Que a la larga, sobretodo, si existe una fuerte segmentación, las redes de afiliados se acaban quemando.
  • Y el más importante. Disponer de un call center que sepa gestionar adecuadamente los leads que se vayan generando.

Pero si finalmente no puedes acceder al Marketing de Afiliación, no te preocupes, siempre te quedará la mayor red de Afiliación del Mundo, Google, a través de sus herramientas de Adwords y Adsense.

3 pensamientos en “El Marketing de Afiliación no es para todos

  1. Manu

    Gracias por el artículo. Me estoy empezando a informar del tema de la afiliación y me ha venido bastante bien. Además, no conocía a Antevenio, así que la anoto para investigarla.

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    1. Samuel Diosdado Autor

      Manu, me alegro de haberte ayudado. A parte de Antevenio te recomiendo que compares con Zanox y Tradedoubler. Siempre es recomendable tener sobre la mesa varias ofertas, además, de cada reunión puedes aprender mucho.

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  2. SEO Algeciras

    Tienes razón, la verdad que a mi personalmente que estoy empezando me llama mucho la atención empezar algún proyecto de afiliación pero me echa atrás un poco, por ello quiero seguir aprendiendo y leer otros casos de éxito, pero puede ser interesante para obtener unos ingresos extra.

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