La importancia del Inbound Marketing en el ciclo de compra

Lo que unos llaman ciclo de compra y otros ciclo de venta, son las sucesivas etapas del proceso que lleva a la decisión de compra de los potenciales clientes o target.

Muchas estrategias comerciales y de Marketing que he estudiado y que he llevado a cabo estaban focalizadas en un objetivo: vender a los potenciales clientes que están a punto o preparados para el acto de compra en este momento. El resto, se consideraban simplemente unan pérdida de tiempo.

Desde un punto de vista comercial y de Marketing, es una estrategia que tiene sentido. En un contexto económico global complicado, en el que cualquier inversión o esfuerzo económico debe pasar por la trituradora del ROI, es una estrategia que tiene su lógica. Sin embargo, focalizarse exclusivamente en los potenciales clientes más decididos a comprar, en el potencial cliente caliente, de muestra poca ambición ya que se deja escapar muy buenas oportunidades.

Focalizarse en el 3% de los potenciales clientes

Solamente el 3% de vuestro mercado está preparado para comprar vuestro producto o servicio. Es una media que puede variar un poco en función del contexto, pero no deja de ser una referencia interesante.

Una gran parte de las empresas van a focalizar en este 3%. Es este 3% sobre el que las campañas de Marketing y las acciones comerciales van a centrarse. Es sobre este 3% sobre el que vuestra competencia va a invertir, a centrar sus esfuerzos. Es porque este 3% es fácil de convertir en clientes reales, que la presión competitiva será muy alta. Y te va a costar posicionaros ahí.

Seamos claros, no estoy invitando a abandonar a ese potencial cliente que está a dos pasos de contratar vuestros servicios o realizar pedido. Lo que quiero es llamar vuestra atención sobre la manera de abordarles, de acercaros a ellos. Dejad que vuestra competencia pierda su tiempo y su dinero queriendo recuperar por todos los medios posibles los datos telefónicos y los emails de los potenciales clientes de vuestro mercado. Dejar de «spamnear» los buzones de correo electrónico y de llenar los buzones de voz para lograr detectar a ese 3% de potenciales clientes dispuestos a comprar en ese momento.

Mantener el contacto con el restante 97% de potenciales clientes

Ciclo de venta, ciclo de compra, etapas de la decisión de compra, etc. en resumen, cada miembro de vuestro target o público objetivo está más o menos cerca del acto de compra. Aquí os dejo una imagen generalista del conjunto de vuestro mercado. Ciclo de compra de nuestro target

Más allá del 3% de los potenciales clientes preparados para comprar, el resto de vuestro mercado se reparte en 4 niveles o fases del ciclo de compra:

  • 7% están abierto a la eventual idea de comprar vuestro producto o servicio pero no están en búsqueda activa.
  • 30% son neutrales, indiferentees y ni se lo plantean.
  • 30% estan satisfechos con su solución actual pero no están completamente cerrados a la idea de cambio.
  • 30% simplemente no están interesados por vuestras ofertas.

A la vista de estos porcentajes, deberíais empezar a entender porque una estrategia de Marketing y comercial a medio y largo plazon son vitales para un negocio.

El 10% de la parte alta de la pirámide, los compradores más maduros, alimentarán vuestros ingresos inmediatos. Podéis llegar a ellos con acciones de Marketing clásicas, simplemente ofreciendo valor añadido y realizándolo en el contexto adecuado y al target correcto.

El 90% restante deben ser seguidos en el largo plazo. Y es aquí donde entra en juego la campañas de lead nurturing. Deberéis crear una relación de confianza enviándoles periódicamente contenido educativo y útil. Es de esta forma, que volverán de forma natural hacia ti en día en que entren dentro del 10% de arriba de la pirámide. Efectivamente, estamos hablando de Inbound Marketing: dejar que vuestro público objetivo venga a vosotros en lugar de ir a buscarlos.

Mantener el contacto con el Marketing de contenido (Content Marketing)

Con el objetivo de mantener el contacto con vuestro target, la mejor estrategia a día de hoy es el Marketing de contenidos o Content Marketing. Es de hecho una estrategia cada día más empleada online y en menor medida en offline.

El contenido es una herramienta que funciona por varios motivos:

  • Permite demostrar realmente un «saber hacer». Se acabó el «soy el mejor, soy el lider de mi mercado, bla, bla, bla…». Hoy en día no basta con ser el que grita más fuerte, hay que quitarse las máscaras y desnudarse ante nuestro público objetivo con el fin de ganar credibilidad y con el objetivo de ganar la confianza de nuestro target.
  • Hay que entender que si vuestra estrategia de Content Marketing puede ayudar en algún momento a vuestros potenciales clientes, hay muchas posibilidades de que se acuerden de vosotros el día en que les surja la necesidad de compra.
  • Con los buscadores y las redes sociales, el content es también una oportunidad real para posicionarse y ganar visibilidad.
  • Es una oportunidad de iniciar una conversación con nuestra audiencia.

Evidentemente, una estrategia de contenidos es una proyecto importante que requiere mucha reflexión, fuentes, mucha perseverancia y algunas reglas básicas. La primera de estas reglas es el célebre principio de Pareto, de 80/20. Este principio estipula que por cada 20% de contenido que hable de vuestra marca o con carácter promocional, debéis ofrecer un 80% de contenido interesante y útil para vuestro target, fuera de todo componente publicitario y comercial.

Ejemplo de Inbound Marketing

Imagínate que eres un agente inmobiliario, y que os focalizáis en el perfil de pareja joven con hijos que compran su primera vivienda.

Vuestro contenido de promocional podría ser el subir algunas fotos de de los inmuebles que tenéis a Google Plus para animar a algunos compradores a llamaros para solicitaros una visita. De esta forma, podéis llegar a ese 3% de la parte superior de la pirámide, e incluso del otro 7%, pero difícilmente llegaréis al 90% restante.

Para ese 90% restante utilizar otras vías. Por ejemplo, ofrecerles un artículo en vuestro blog sobre las mejores guarderías del barrio y otro artículo sobre consejos para elegir una primera vivienda adecuada, o subir vídeos a Youtube explicando lo que hay que tener en cuanta al hacer una mudanza, etc.. De esta forma, demostráis que sabéis sobre el tema de elección de primera vivienda, pero sin parecer demasiado comercial.

Generando contenido útil e interesante para vuestro público objetivo, acabaréis recogiendo beneficios a lo largo de todo el ciclo de compra:

  • El 3% constata que respondéis a sus necesidades inmediatas.
  • El 7% empieza a sentir una necesidad de comprar y podría pasar a la acción si le estimuláis inteligentemente.
  • El 90% os ve como una fuente de información valiosa y empezará a conocer, reconocer, querer y finalmente, confiar en vuestra marca.

Conclusión: dad y recibiréis

Muy sencillo: dad y recibiréis. Entendiendo por «dar» como la capacidad para educar a vuestro público objetivo, a ayudarles, a responder a sus preguntas, a eliminar sus dudas y a mantener un relación de confianza. Y entendiendo por «recibir», el justo premio de que cuando el potencial cliente sienta la necesidad de comprar y elija vuestro producto o servicio.

Y si queréis más consejos o asesoramiento sobre la implementación de las técnicas de Inbound Marketing para generar más leads en vuestro negocio, podéis contactar conmigo.



Author: Samuel Diosdado
20 años experiencia en Marketing, 10 años en Marketing Digital. Consultor de Marketing freelance. He trabajado como responsable de Marketing y he colaborado en el proceso de transformación digital de PYMES. Google

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