Por qué se duda aún de la eficacia del Inbound Marketing?

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Hay que reconocer que con respecto al Inbound Marketing hay mucha labor de evangelización que hacer. Es un tema que poco a poco se está empezando a implementar en España pero que aún no convence a mucha gente, ya sea por desconocimiento o por cierta reticencia, ya que durante mucho tiempo se ha vivido del Marketing Outbound, es decir una publicidad lanzada directamente contra los consumidores, y que inicialmente fue la que se implanto en el mundo digital. Pero con la llegada de Internet 2.0, las redes sociales, el cliente multicanal y omnicanal, este panorama está cambiando hacia un Marketing Inbound.

Es verdad que frente a las prácticas de Marketing utilizadas hasta ahora, el Inbound Marketing puede parecer un concepto algo teórico, que tiene pocas posibilidades de llegar a ser rentable. Creer en el Inbound Marketing antes de haberlo intentando puede exigir un estado espiritual parecido al de los monjes budistas, sentados con las piernas cruzadas, esperando a realizar su primer gran viaje interior.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Bromas  aparte, si hay algo de esto en el Inbound Marketing: hay que saber tener fe. De lo contrario, puede suceder que tras haber desarrollado e implementado una estrategia de Inbound y de haberla aplicado diariamente durante meses, finalmente, se acabe abandonando.

Mi intención con este post, es explicaros porque el Inbound Marketing es una maquina a veces pesada, lenta y difícil de manejar pero que también puede ser una máquina eficaz y sostenible, y que puede ayudarnos a diferenciarnos enormemente de nuestros competidores.

El Inbound Marketing es una herramienta que en cierta medida “democratiza” el Marketing Digital ya que no cuenta tanto el talonario que tenga la empresa sino la capacidad de gestión, paciencia y constancia, permitiendo a pymes competir con grandes empresas aún inmersas en el Outbound Marketing.

MOTIVOS PARA NO ESPERAR RESULTADOS INMEDIATOS

Para ser claros, el Inbound Marketing no proporciona resultados inmediatos. Evidentemente, esto no quita que podáis convertir en cliente a vuestro primer lead, pero normalmente, las estrategias Inbound Marketing alcanzarán su máximo potencial a largo plazo.

Entiendo que antes de lanzaros a una estrategia de Inbound Marketing, tenéis claro las razones por las que el ROI estarán muy lejos de ser inmediatas. Ahí os dejo las principales razones.

1 – Google hace lo que quiere

Una estrategia de Marketing Inbound se basa en parte en un buen posicionamiento en los buscadores, es decir, en Google. Y Google es Google… nos ha vuelto adictos y hace con nosotros lo que quiere y cuando quiere.

Hubo un tiempo en el que los especialistas en SEO llegaron a dominar el algoritmo de Google. Luego, el buscador se rebeló de tal forma que a veces tengo la sensación de que incluso los propios ingenieros de la empresa de Mountain View han perdido todo control sobre la gigantesca máquina en que se ha convertido Google, estilo skynet.

Lo habéis entendido, muy poca gente en el mundo es susceptible de entender todos los engranajes que conforman la formidable maquina de Google. Lo que sí sabemos a ciencia cierta es que el buscador se esfuerza por ofrecer aquellos resultados que considera los más relevantes para sus usuarios. Está claro que los contenidos que Google considera que aportan valor añadido son privilegiados por él. Pero seguimos sin saber cómo y cuando.

2 – No os váis a convertir en un buen Inbound Marketer en un día

Vuestros primeros contenidos y vuestros primeros posts del blog no serán los mejores. Incluso puede que no sean buenos. Hace falta tiempo para entender lo que le interesa a vuestra audiencia, para encontrar el estilo escritura y el tono adecuado, y para encontrar un buen posicionamiento para intentar diferenciarse de la competencia.

A través del Marketing de contenidos o Content Marketing, se entabla una verdadera conversación con vuestro público. Por ejemplo, las observaciones de vuestros lectores, sus comentarios sobre vuestros posts del blog y los que se encuentran en diferentes redes sociales, son intervenciones que habrá que estudiar y analizar para intentar proponer los contenidos más útiles para vuestros público.

Y creedme, que si sois una persona normal, esto llevará tiempo.

3 – Dependéis del ciclo de compra de vuestro target

El Inbound Marketing permite llegar a vuestro target, tanto a los compradores más maduros como a los potenciales clientes, menos comprometidos. El objetivo consiste en hacer avanzar estos dos grupos y todos los que se encuentran en medio de ambos hacia el fondo del embudo de conversión.

Teniendo en cuenta que el Inbound Marketing alcanza a leads en lo alto del embudo de conversión y por lo cual, se encuentran en la primera fase de ciclo de compra, no es de extrañar que finalmente se convierta en comprador después de un año de haberlo detectado como vuestro lead.

MOTIVOS PARA TENER FE EN EL INBOUND MARKETING

Posiblemente la primera parte de este post no motive para lanzarse a una estrategia de pull, sino más bien al contrario, seguir con su publicidad de siempre, contratando más cuñas y alguna inserción publicitaria en prensa, o de reservar un espacio en un centro comercial para poner un stand…

Pero antes de comentáis el error de volver a lo de siempre, y dejar pasar la mejor oportunidad para vuestro negocio, quiero que leáis algunas buenas razones para continuar creyendo en el Inbound Marketing.

1 – El Inbound ayuda a que no escuchen

Según un estudio de Pardot, 2013 State of Demande Generation, 72% de los compradores en B2B iniciaron sus busquedas en Google. Los compradores que queréis, necesitan conocer los principales actores de vuestro sector de actividad. Buscan testimonios respecto a los productos y servicios del mercado, procesos correctos de compra e implementación de soluciones.

Vuestra empresa debe si o si, posicionarse en los resultados de las búsquedas y el Inbound Marketing va totalmente en esa dirección. De hecho, si publicáis contenidos que responden a las necesidades de vuestros potenciales clientes, los buscadores van a identificaros, de forma natural, como fuente de contenido pertinente en vuestro campo de actividad. Es de esta forma en la que los buscadores como Google van a posicionar vuestros contenidos dentro de las búsquedas estratégicas de los compradores de vuestro sector de actividad.

Si además, compartimos los contenidos en las redes sociales podremos reforzar su relevancia y aumentar su alcance.

2 – Relaciones largas y duraderas

Un comprador de vuestro sector de actividad no va a pasar al acto de compra inmediatamente tras algunas búsquedas iniciales. Seguramente va a continuar con sus búsquedas y recorrer algunos contenidos que le parecen útiles y relevantes antes de lanzarse en cuerpo y alma en los brazos de vuestro comercial o asesor.

Vuestro contenido se convierte en la oportunidad perfecta para empezar a crear una relación con vuestros potenciales clientes. Es una oportunidad para ofrecer algunos consejos, intercambio de conocimientos, aportar sugerencias, responder a sus preguntas, solucionar dudas o problemas. Entonces, estos potenciales clientes van a empezar a consideraos como un contacto de confianza, con autoridad en vuestro campo de actividad. Es de esta forma en la que seguramente saldréis victoriosos en el momento de pasar al acto de compra.

3 – La posibilidad de atraer nuevos clientes

Esta es la función primera del Inbound Marketing: generar leads. Los leads de esta forma generados son por lo general de mucha mayor calidad que los leads generados por los métodos relacionados con el Outbound Marketing, como por ejemplo, compra o alquiler de bbdd, publireportajes, anuncios publicitarios, banners.

Solamente ofreciendo ciertos contenidos, sólo descargables tras haber completado y validado un formulario web, que estaréis en disposición de recabar los datos necesarios sobre un potencial comprador, para poder adaptar mejor vuestros mensajes de Marketing y vuestros argumentarios de venta.

Pero sobretodo, gracias a esta mecánica que consiste en hacer venir a vuestro clientes (estrategia Pull) en lugar de intentar traerle con una cuerda (estrategia Push), vais a lograr “pegaros” a las necesidades de vuestro target y de vuestro mercado. Es de esta forma que podréis obtener nuevos perfiles de clientes que no sospecharán de vosotros, incluso os darán las gracias. También puede ser una oportunidad para ajustar vuestra oferta en fucnión de los nuevos perfiles identificados y de mejorar la sostenibilidad de vuestro negocio.

CONCLUSIÓN

Hay que entender bien que el Inbound Marketing es un proceso que permite detectar todas las intenciones de compra de vuestro target, ya sea una necesidad latente como confirmada. Es un trabajo que debe iniciarse mucho antes del acto de compra. Pensad que el 97% de vuestros potenciales clientes no están preparados para comprar. No os conforméis con ese 3% sobre los que vuestra competencia seguramente va a invertir todas sus energías y presupuesto. Trabajad tranquilamente el 97% que vendrán de forma natural a vosotros en el momento adecuado.

Antes incluso de empezar a implementar una estrategia de Inbound Marketing, es muy importante informar a vuestros equipos y hacerles llegar de forma clara este mensaje: el Inbound Marketing no es un sprint, es una carrera de fondo.

Por todas estas razones, os ruego, ¡tened fe!, Y necesitáis más información sobre el Inbound Marketing o queréis que os asesoren, podéis contactar conmigo.

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