Marketing Automation, 4 consejos para tener éxito

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Como ya escribí en el artículo ¿Qué es el Marketing Automation?, este anglicismo significa simplemente automatización del Marketing y engloba todas las herramientas y técnicas que permiten automatizar las tareas repetitivas, como el envio de emails o sms. Para poder implementar correctamente el Marketing Automation es fundamental tener en cuenta una serie de consejos. Descúbrelos en este artículo.

El Marketing Automation no tiene nada de nuevo, todas las tareas que permite realizar no son nuevas en el entorno del Marketing Digital. Recopilar datos, segmentar contactos, enviar un email recordatorio, etc. Hace tiempo que las empresas consideran que estas acciones son necesarias para generar leads y hacerlas madurar cuidadosamente para convertirlos en clientes y fidelizarlos. La única diferencia consiste en automatizar estas tareas para ahorrar un tiempo precioso a los departamentos de Marketing y Comercial.

¡Y este es precisamente el reto! Descargados de la parte operacional, los marketers y los comerciales ganan  en productividad y pueden dedicarse a misiones con mayor valor añadido. El equipo de Marketing tiene más tiempo para buscar innovaciones a nivel de producto o de medios de comunicación y el equipo de ventas gana en eficacia: ya no tienen que asumir tareas de preventa. El lead nurturing se automatiza muy bien, como se ve en artículo anterior, por lo que cuando el comercial contacta con un potencial cliente, existen más posibilidades de que termine en contrato o venta. La tasa de conversión se mejora muchísimo. Según la agencia de Inbound Marketing PR 20/20, las empresas que mejor tienen definida su estrategia de Marketing Automation tienen una tasa de conversión 1,6 veces más alta que el resto.

A pesar de que se trata de una técnica de Marketing, su automatización no sólo beneficia al equipo que lo configura, al contrario. De hecho, los software utilizados para gestionar el Marketing Automation funcionan conjuntamente con un CRM (algunos incluso incluyen uno, como es el caso de Salesforce) que transforma los leads en clientes, gestiona el seguimiento de las ventas y la relación con los clientes.

Las técnicas de automatización de Marketing son numerosas. La gestión de newsletter son un ejemplo, como también los chatbots que son también un medio de recopilar información de un potencial cliente y responderle de forma automática y, hacerlo evolucionar hasta ser cliente y fidelizarlo.

Los consejos para sacarle el máximo provecho al Marketing Automation son:

1. Definir vuestros objetivos y un plan de acción

La primera pregunta que debemos plantearnos antes de ponernos a configurar la automatización del Marketing es: ¿Realmente lo necesitamos? Esta estrategia ahorra tiempo a las empresas que tienen muchos leads pero necesitan dedicarle mucho tiempo a tratar cada contacto. Por lo que la automatización es interesante y necesaria a partir del momento en el que los equipos de ventas y de Marketing son incapaces de tratar adecuadamente y en tiempo todos los leads generados.

Seguidamente surge la pregunta de las necesidades que el Marketing Automation podría dar respuesta. ¿Qué deseáis hacer? Calificar mejor los leads, mejorar los procesos de maduración de los leads, hacer un mejor seguimiento de vuestros rendimientos, etc. En función de dichos objetivos, os será más fácil determinar los pasos a seguir.

2. Elegir el software adecuado

La mayoría de los software de Marketing Automation suelen ofrecer, globalmente, las mismas funcionalidades (segmentación de la base de datos, envio de emails, gestión de workflows, etc.). Sin embargo, algunos son más apropiados si vuestro objetivo es practicar el Inbound Marketing, otros, responder mejor a vuestras necesidades si deseáis centraros en el lead nurturing. Por ello, vuestra elección debe realizarse ante todo en función de vuestros objetivos. También dependerá de vuestro presupuesto, de los software que utilizáis (sobretodo vuestro CRM).

3. Crear escenarios relevantes

Los workflows (flujos de trabajo automatizado en el que se desencadenan una serie de acciones de marketing a partir de una condición inicial) deben coincidir con los perfiles de vuestros usuarios. Tenéis que crear vuestros escenarios de acuerdo con vuestros buyer persona. De esta forma, podréis aprovechar al máximo el Marketing Automation y crear acciones más eficaces y  personalizadas. Para ello es fundamental reunir a vuestro equipo de Marketing y comercial.

4. Probar y analizar

El Marketing no es un ciencia exacta. Un mismo mensaje no tendrá el mismo efecto dependiendo de la persona a la que envía, la empresa que lo envía, el dominio, etc. Por ello, fundamental: Probar!! Es la única forma de asegurar que de que un determinada práctica es buena para vosotros o no. Por ello es fundamental hacer A/B testing: enviar dos emails diferentes y comparar los resultados. Del mismo modo, no podréis juzgar la relevancia de un worflow que tras haber analizado sus resultados.

Algunos criterios a tener en cuenta:

  • El número de aperturas.
  • El número de clics.
  • La tasa de rebote.
  • El coste de adquisición.
  • El número de citas.
  • Etc.

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