¿Qué es el Inbound Marketing?

¿Qué es el Inbound Marketing ? podríamos decir que es hacer Marketing con imán en lugar de con martillo. Un Marketing de contenidos que atrapa y mima a sus potenciales clientes. El Inbound Marketing es un Marketing útil. La captación de clientes se realiza poniendo a disposición de los potenciales clientes contenido con un alto valor añadido. Se trata de atraer el cliente en lugar de ir a buscarlo.

Una estrategia de Inbound Marketing suele costar menos que otras estrategias clásicas de Marketing. Las empresas que se focalizan en estrategias de Inbound Marketing generan un coste por lead un 62% menor que las empresas que recurren a estrategias de Outbound Marketing como la prensa, la radio o la TV.

Tres grandes fases constituyen el Inbound Marketing :

1. Ser visible: Generar contenido dominando, por ejemplo, las técnicas relacionadas con el Blogging y al SEO e implicándose en el Social Media.
2. Convertir: Generar leads a través de Landing Pages o Microsites, implementar técnicas de Lead Nurturing.
3. Analizar: Medir los resultados de los esfuerzos de Marketing con el objetivo de tomar las mejores decisiones y modificar el ROI.

 ¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Se trata de visualizar y de gestionar las ventas y los procesos de Marketing a través de un embudo. Es decir, los potenciales clientes llegan por la parte de arriba del embudo y los clientes contentos salen por el otro lado del embudo y vuelven a entrar de nuevo por él.

Como Marketers, nuestro primer objetivo consiste en captar el máximo de potenciales clientes y colocarles en lo alto del embudo, optimizando el número de visitantes hacia el website. El segundo objetivo es el de transformar el máximo de potenciales clientes en clientes a la salida del embudo. El tercero, es que vuelvan a entrar en el embudo.

1ª etapa, SER VISIBLES

Optimizar la visibilidad entre nuestro público objetivo permite atraer a los visitantes de calidad. Esta primera etapa es fundamental y constituye la base de una estrategia de Inbound Marketing. Está claro, que sin visitantes es imposible generar leads.

Algunas de las disciplinas que hay que saber manejar y desarrollar para realizar esta primera etapa so : Blogging, SEO (Search Engine Optimization), Social Media y Content Marketing.

Blogging

Inbound Marketing y Blogging van de la mano. Un blog es normalmente el medio más eficaz para atraer nuevos visitantes hacia un website.

Una empresa que invierte en un blog obtiene un 55% más de leads que una empresa que no ofrece un blog.

Con el objetivo de encontrar potenciales clientes, difundir contenido útil es el medio más eficaz. ¿Qué hay más práctico que un Blog para alojar este contenido?… Os invito a leer el post «Estrategia social media: ¿Qué tu empresa no tiene blog?… ¡a que estas esperando!«.

Search Engine Optimization o SEO

Por norma general, un futuro cliente inicia el proceso de compra online introduciendo una búsqueda en un buscador, como Google.

Hay que asegurarse de estar presente entre los primeros resultados ofrecidos por los buscadores con respecto a las búsquedas realizadas por los potenciales clientes. Para conseguirlo, es necesario seleccionar las palabras clave o keywords con atención y metodología, optimizar las páginas de website, crear contenido optimizado y conseguir enlaces entrantes o backlinks. El SEO es una carrera de fondo.

Social Media

Hoy en día, cuando los usuarios entran en Internet, interactuan con sus amigos y conocidos, realizan preguntas y responden a preguntas y dudas, comparten contenidos y discuten sobre numerosos temas.

Todos los marketers deseamos que los contenidos que difundimos sean objeto de la atención, sobretodo en el sector donde se mueve. Si el contenido difundido se convierte en material de intercambio y centro de conversaciones, hay muchas posibilidades que un buen número de potenciales acaben entrando en el website que aloja los tan interesantes contenidos.

Content Marketing

El Marketing de Contenido es otra herramienta que permite asegurarse una buena visibilidad online.

Al igual que la gestión de un Blog, una estrategia de Content Marketing consiste en publicar contenido que va a atraer potenciales clientes hacia las páginas estratégicas de un website.

A diferencia de un blog, le Content Marketing no se contenta con un solo y único canal. Se trata de un mecanismo más global que consiste en difundir todo tipo de contenido en todos los posibles soportes, como vídeos en YouTube, presentaciones en Slideshare, documentos o libros a descargar tras completar un formulario online, o un seminario online tras una inscripción, etc. El Content Marketing, la nueva tendencia del Marketing Digital.

 2ª etapa, CONVERTIR

Las tácticas de conversión permiten transformar los visitantes de un website en leads.

Es bastante fácil y habitual caer en el error de generar un volumen de tráfico interesante pero sin ser capaz de convertir en clientes a las numerosas visitas y por ello, no generar ningún ingreso. Pero lo peor, no es solo el hecho de no generar ingresos, sino que hay muchas posibilidades de que los visitantes no vuelvan al website.

Algunas de las estrategias de conversión del Inbound Marketing son : Call to Action, Landing Pages o Microsites, Email Marketing, Lead Nurturing, Marketing Automation o Trigger Marketing.

Calls to Action

¿Cómo empezar a enganchar a los visitantes de un website, integrándoles en el ciclo de compra ? Animándoles a realizar acciones fuertes como por ejemplo descargar un libro o documento, o inscribirse a un seminario online.

Los Calls to Action son botones que animan a los visitantes a realizar este tipo de acciones. Estos botones suelen ir acompañados de un mensaje como «Descargar documento » o « Pide tu cita gratuita » o « Inscríbete a nuestro webinar ya », etc. En esta parte es un importante el wording.

Landing Pages

Cuando el visitante de un website hace clic en un botón Call to Action, son enviados un página de aterrizaje o Landing Page. Una Landing Page es una página en la que se ofrece una promoción u oferta accesible a través de un formulario online que hay que completar y validar.

Una Landing Page también puede ser una oportunidad para que el equipo comercial recabe la información obtenida en los formularios e inicie una conversación con los potenciales clientes.

Una vez que el visitante a completado y validado el formulario de la landing page, te convierte en un lead.

La landing page también se puede utilizar en campañas de SEM y en acciones de email marketing. Pero en estos casos, si la empresa o compañía que realiza esta acción no es conocida la obtención de lead, es decir, la conversión, puede ser más complicada. En estos casos se suele recurrir a microsite, que son versiones reducidas de un website, pero orientado a un producto o servicio y a la captación de leads. En ellos, puedes hacer branding al mismo tiempo que captas y además, al estar muy focalizado en un producto o servicio, evitamos o reducimos considerablemente las fugas.

Email Marketing

¿Que consideráis que es lo adecuado una vez que vuestro visitante a hecho clic en el Call to Action, a rellenado el formulario de vuestro site y ha podido descargar vuestro documento o se le ha llamado?…

Esta claro que hay que mantener el contacto con este «Lead». El email Marketing es una forma de mantener ese contacto. Una serie de emails bien dirigidos ofreciendo contenido útil y adecuado permite generar la confianza necesaria con vuestro potencial cliente para poder pasar al acto de compra.

Lead Nurturing

Hablamos de Lead Nurturing cuando hacemos referencia a una serie de emails cuya temática principal es de particular interés para el potencial cliente que los recibe.

El objetivo es mantener el contacto con el Lead que aún está muy lejos en el proceso de compra. Manteniendo el contacto con esta serie de contenidos especializados podemos intentar acelerar el proceso de compra y asegurarnos de «estar ahí» en el momento en el que la necesidad de compra este maduro.

Marketing Automation (Trigger Marketing)

El Marketing Automation o Trigger Marketing toma las técnicas del email Marketing y del Lead Nurturing con la diferencia de que las secuencias de emails y de contenidos dirigidos son lanzan automáticamente en función de los datos que el destinatario ha querido proporcionarnos.

Imaginemos por ejemplo que vuestro visitante a descargado o ha pedido información sobre oftalmología infantil o se ha descargado el pdf con los cuidados visuales en la infancia. Entonces, lo adecuado será de continuar enviándole emails en el que la temática este relacionada con . Pero si este mismo visitante os esta siguiendo en Twitter y además, visita páginas específicas de vuestro site, os gustaría poder cambiar o adaptar vuestro mensaje teniendo en cuenta este comportamiento online.

3ª etapa – ANALIZAR

El análisis es la tercera etapa crítica del Inbound Marketing.

Una vez logrado el reto de atraer visitantes a vuestro website gracias al Blogging, al Social Media y al SEO, y también haber logrado convertir estos nuevos visitantes en Leads y luego en clientes, queda el analizar las diferentes etapas que constituyen el embudo de conversión y encontrar la forma de hacerlo más eficaz.

Los indicadores de resultados

La mayoría de los marketers utilizamos el embudo de conversión como principal herramienta para realizar nuestros análisis.

Solemos estar muy atentos a los siguientes indicadores:

• Visitas: este indicador esta situado en la parte superior del embudo. Se trata de las personas que han encontrado y visitado el website.
• Leads: este indicador se encuentra en medio del embudo. Son las personas que han visitado el website, que han interactuado y se han identificado, normalmente, completando un formulario online.4
• Clientes: El final del embudo y el principal objetivo.
• Tasa de conversión: es el porcentaje de personas que han pasado de una fase del embudo a la siguiente.
• Benchmarks: el objetivo es el de comparar nuestros indicadores con los de la competencia.
• Content Performance: cada contenido difundido debe ser estudiado y seguido de forma independiente. Es necesario saber que contenidos atraen a los visitantes hacia nuestro website y que contenidos transforman los Leads en Clientes.

El método de análisis

En Inbound Marketing los análisis consisten en localizar el sitio donde existe la mayor oportunidad de realizar modificaciones que puedan dar lugar a una aumento sensible de las ventas.

Esto pasa por una serie de preguntas que debemos plantearnos:

• ¿Como va la evolución de visitas a mi web? Si vemos que van disminuyendo, será necesario mejorar la parte alta del embudo. Si esta por encima, pasemos a la siguiente pregunta.
• ¿Cómo va el volumen de leads generados? o lo que es lo mismo ¿cual es la tasa de conversión de visitantes en leads? Si la tasa de conversión esta empeorando o se ha estancado, será necesario trabajar la parte media del embudo.
• ¿Es que el número de ventas es satisfactorio? Si no es el caso, hay que investigar la parte final del embudo y posiblemente revisar los procesos de venta y la estrategia de Lead Nurturing.

Los objetivos

Una vez los indicadores principales identificados y los análisis realizdos, existen una serie de medidas simples y concretas a implementar con el fin de fijar los objetivos del negocio:

• Definir los objetivos de volumen de negocio y de leads. ¿cuales son los objetivos para el trimestre siguiente? y ¿para el año?.
• ¿Cual es el plan de Marketing a implantar para alcanzar esos objetivos? Teniendo en cuenta las tasas de conversión actuales, ¿cuantos leads son necesarios para alcanzar los objetivos de venta?.

Ya conocéis las bases del Inbound Marketing. Y siendo sincero, este tipo de Marketing requiere de un gran esfuerzo de fondo, no tanto de tirar de talonario como de dedicarle tiempo. Redactar contenido útil y adecuado requiere un mínimo de recursos, pero sobretodo de compromiso y ganas.

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